Nous sommes à l’été 2021, et la crise sanitaire a bouleversé le quotidien et les habitudes des consommateurs.
De nouveaux usages sont apparus, et ils constituent aujourd’hui la nouvelle normalité.
Que vous soyez chef d’entreprise, porteur de projet de création ou de reprise d’entreprise, responsable de centre de profit dans une entreprise déjà établie, la prise en compte de ces nouveaux comportements constitue autant d’opportunités de développement pour votre activité. Il vous faut intégrer ce nouvel environnement dans votre entreprise pour tirer votre épingle du jeu, et dynamiser votre activité dans « le monde d’après ».
Voici les dix tendances qui vous permettront d’aligner votre business model sur ces nouveaux modes de consommation, et d’accélérer le développement de votre entreprise.
1.Placer le digital au cœur de votre business
Le digital était déjà l’une des préoccupations fortes du monde d’avant. Aujourd’hui, il est omniprésent et incontournable. Plus aucun business ne peut se développer sans une composante digitale, y compris les métiers dont l’activité repose sur le monde physique.
Peut-on imaginer aujourd’hui une entreprise sans site internet ni présence sociale, ou un commerce qui ne propose pas de fonctionnalité de click-and-collect ? Peut-on ne pas se préoccuper de sa page Google My Business, ni suivre les avis que ses clients postent sur Facebook ou d’autres réseaux sociaux sur la qualité de ses services ? Il est évident que non.
Notre conseil : créez dès à présent vos pages sur l’ensemble des réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter, TikTok, etc.) pour éviter que quelqu’un d’autre n’occupe ces espaces à votre place. Au besoin, laissez-les vides si vous n’avez pas encore de contenu à proposer. Vous aurez pris date et vous pourrez ainsi communiquer au nom de votre marque, lorsque vous en éprouverez le besoin, en parallèle du développement de votre activité.
2.Tenir compte de la dualité télétravail/présentiel
De nombreuses entreprises ont favorisé le télétravail pendant les confinements, et le distanciel s’est imposé dans de nombreux secteurs d’activités avec une forte prédominance pour les métiers de service. Le quotidien d’un commercial ne repose plus sur la prise de rendez-vous systématique avec ses futurs clients pour dérouler son argumentaire de vente.
La visio s’impose désormais pour les premiers contacts, et le présentiel se mérite.
C’est l’aboutissement d’une démarche de prospection, qui permet enfin de récompenser le vendeur par un créneau de rencontre dans le monde physique, ce qui est d’autant plus difficile que les agendas sont en tension permanente.
Notre conseil : En fonction de votre activité, équipez-vous d’outils digitaux et d’une bonne connexion internet pour adresser vos clients sur leurs multiples lieux de vie (domicile, bureaux, maisons de campagnes ou de vacances, itinérance). Si votre activité repose sur un commerce physique, adaptez votre propre fonctionnement à la nouvelle organisation de vos clients : un salarié peut désormais plus facilement se libérer en milieu de journée pour se rendre en magasin puisqu’il gère son emploi du temps.
3.Penser impact avec l’entrepreneuriat social
Commerce équitable, développement durable, consommation responsable, la crise a réveillé la fibre sociale des consommateurs et induit un changement profond dans les modes de consommation. Le consommateur est désormais un « consomm’acteur ».
Il vous faut conjuguer la performance économique de votre entreprise avec son utilité sociale, au travers d’un engagement personnel fort et d’un business model adapté. En clair, cela revient à prioriser la satisfaction de d’objectifs mixtes : économiques et sociaux. L’époque de la surconsommation et de la non prise en compte des impacts environnementaux est révolue, et le caractère social du business va très certainement encore se renforcer dans l’avenir en raison de la prise de conscience actuelle.
Notre conseil : revisitez votre business sous l’angle de l’entrepreneuriat social pour intégrer ces concepts dans votre modèle économique. Vous orienterez ainsi plus facilement votre activité vers les nouvelles aspirations de vos clients
3.Promouvoir l’ancrage local et les circuits courts
Durant les confinements, les consommateurs ont favorisé l’approvisionnement local, notamment en matière de produits alimentaires. Ce nouveau comportement, corrélé à la volonté d’aider les entreprises locales pendant la crise, va perdurer au-delà de la période actuelle.
De ce fait, les commerces physiques se rapprochent de leur clientèle qui favorise la consommation locale, clientèle qui est par ailleurs devenue moins mobile du fait de la croissance du télétravail. Les nouveaux modèles d’entreprise ont tout intérêt à tenir compte de cette évolution, et à favoriser un ancrage de proximité en misant sur un achalandage local.
Notre conseil : ajustez votre ciblage client et mettez une priorité forte sur les critères de proximité géographique lorsque vous définissez vos buyer personas. Explorez également les opportunités offertes par les collectivités locales et autres organismes de proximité qui bien souvent mettent à disposition des infrastructures business pour favoriser les entreprises locales.
4.Répondre à l’exigence client d’immédiateté
Les clients veulent désormais que leurs besoins soient satisfaits immédiatement, ou du moins le plus vite possible. Ils ne veulent plus attendre lorsqu’ils ont extériorisé un besoin ou pris une décision d’achat.
Le e-commerce s’est chargé de les y habituer : mise à disposition de fiches produits ou de comparatifs de prix sur internet, raccourcissement des délais de livraison avec une forte concurrence entre les plateformes, surveillance des réseaux sociaux par les services client pour répondre à la volée aux posts d’insatisfaction, etc.
Le client veut pouvoir disposer d’un bien ou d’un service dès l’acte d’achat, sans délais, et aspire à une réactivité immédiate du marché à la moindre de ses envies ou à ses intentions d’achat. Les entreprises doivent y répondre en développant une forte capacité d’adaptation à ces nouveaux besoins.
Pour cela, l’entreprise doit s’outiller pour disposer d’une visibilité complète sur les interactions avec ses clients, qu’elles soient physiques ou digitales, et mettre en place des processus structurés pour répondre efficacement aux sollicitations.
Notre conseil : soyez centré client, placez l’expérience client au cœur de votre entreprise : écoutez-les, comprenez-les, traitez-les bien, fidélisez-les, récompensez-les, etc. C’est votre top priorité !
5.Pas de business sans communauté
Pour développer son entreprise, il est primordial de créer une communauté autour de son activité pour assurer la visibilité de son offre de produits ou de services, ou celle de sa marque.
Les membres de cette communauté deviennent des contributeurs. Ils vont apporter de la crédibilité à l’offre et vont accélérer la notoriété de l’entreprise en assurant une bonne couverture sur les réseaux sociaux. Si vous les alimentez régulièrement en contenus de qualité, ils vont démultiplier votre impact sur le marché (portée de vos publications, taux d’engagement de vos articles, etc.).
Notre conseil : la mise en place d’une communauté est un travail de longue haleine. Pour gagner du temps, appuyez-vous sur vos fans de la première heure pour initier votre démarche (famille, amis, relations proches), créez de la valeur en produisant du contenu de qualité, puis recrutez de nouveaux membres afin d’étendre visibilité et notoriété.
6.Penser à l’économie de l’usage
L’économie de l’usage - ou de la fonctionnalité – est désormais bien ancrée en tant que nouveau mode de consommation. Cela consiste à proposer l’utilisation d’un bien ou d’un service dans un mode locatif à un client, au lieu de lui vendre ce bien. Il devient ainsi locataire, alors qu’il était autrefois le possesseur. Ce nouveau comportement est en ligne avec le développement durable, car il favorise la réutilisation et la mutualisation des biens.
La plupart des offres sont éligibles à ce nouveau mode d’usage, à la condition d’adapter le business model de l’entreprise. La principale difficulté réside dans le financement de ce nouveau modèle d’affaires : l’investissement de l’entreprise est plus complexe à réaliser puisque les revenus sont étalés sur la durée de vie du produit au lieu d’être versés en une seule fois lors de l’acte de vente.
Notre conseil : modélisez votre activité en mode locatif clé-en-main, et analysez ce modèle pour vérifier sa viabilité. Considérant les opportunités que ce mode de consommation pourrait vous procurer : ajoutez-y par exemple des services de réparation en après-vente de façon à augmenter vos revenus et votre marge. Si le coût de votre produit est important, envisagez de vous refinancer auprès d’un organisme spécialisé.
7.Multiplier les canaux de distribution
A l’époque du numérique, il est maintenant rare de ne proposer qu’un seul canal de distribution. La grande majorité des entreprises disposent à la fois d’au moins un canal numérique et d’un canal physique, en mode direct ou indirect, mais cela dépend bien évidement du type d’activité qui est mis en place.
Multiplier les canaux permet d’étendre ses moyens d’accéder au marché et de trouver des clients. Bien souvent, c’est aussi une méthode efficace pour démultiplier ses forces en enrôlant des partenaires qui vont contribuer au développement du business.
Notre conseil : explorez les possibilités d’élargir votre périmètre d’activité en mettant en place de façon concurrente plusieurs canaux de distribution directs et indirects. Comparez ensuite vos résultats selon les canaux, et concentrez vos efforts sur ceux qui vous offrent le meilleur ROI-retour sur investissement.
8.Utiliser des techniques de co-création
Avec la généralisation du télétravail, les entreprises ont adapté leurs techniques de management, avec la généralisation d’outils numériques, visuels et collaboratifs. Ces outils permettent de structurer et d’organiser la collaboration entre des acteurs répartis sur différents sites, et de favoriser la créativité et l’émergence de l’innovation.
Le créateur ou l’ingénieur R&D seul dans son bureau est un concept dépassé.
Désormais, le nouvel visage d’une innovation réussie repose sur un fonctionnement collaboratif qui mobilise à la fois des ressources propres à l’entreprise mais également l’enrôlement d’acteurs externes. Les communautés d’utilisateurs sont bien souvent parties prenantes de la conception de nouveaux produits ou services, en tant que représentant des futurs utilisateurs.
Dans ce cas, ce sont les personnes les plus à même d’anticiper leurs propres besoins et envies, qui participent à la conception ou à l’amélioration des offres, qu’ils seront ensuite susceptibles d’acquérir.
Notre conseil : utilisez des outils collaboratifs digitaux ou des méthodologies inspirantes type Design thinking pour mobiliser votre communauté autour de votre projet, collecter des idées ou valider vos concepts en avance de phase.
9.Traquer les aides covid et les appels à projets
Plusieurs aides ont été mise en place pour aider les entreprises à affronter les conséquences économiques de la crise du covid.
Certaines d’entre elles étaient spécifiques à des situations particulières et ont disparues, alors que d’autres sont amenées à être prolongées voire pérennisées pour promouvoir la reprise économique. BPI France ou les Chambres consulaires sont généralement de bonnes sources d’informations sur ces dispositifs qui permettent de financer un projet entrepreneurial, ou du moins y contribuer.
Vous pouvez également participer à de nombreux appels à projets, hackathons ou concours d’incubateurs qui offrent des prix ou des ressources pour aider les entrepreneurs dans leur développement.
Notre conseil : renseignez-vous sur les aides disponibles et les appels à projet qui pourraient contribuer à votre développement. Sélectionnez soigneusement vos engagements car ces sujets sont susceptibles de vous solliciter très fortement alors que votre temps est précieux.
10.Miser sur le financement participatif
Le financement participatif - ou crowdfunding - est entré dans les mœurs, et de nombreux projets innovants bénéficient de l’appui de communautés d’investisseurs engagés.
Selon les plateformes spécialisées (Ulule, KissKissBankBank, HelloAsso, Wiseed, KickStarter, …), plusieurs modes de financement coexistent : dons avec ou sans contrepartie, prêt participatif ou investissement en capital.
Au-delà de l’apport financier qui permet d’initier un projet entrepreneurial, le financement participatif procure bien d’autres avantages à l’entrepreneur, dont deux sont essentiels pour valider la pertinence du projet :
l’idée business est soumise en avance de phase à un public qui décide ou non d’investir en fonction de son niveau d’adhésion au projet, et de sa confiance dans la viabilité du projet,
le projet de financement permet de rassembler une communauté autour de la marque et/ou du produit, et selon le mode de fonctionnement retenu, de générer les premières ventes.
Notre conseil : un projet de financement participatif est un vrai projet, qui nécessite méthode, rigueur et un fort engagement de votre part. N’hésitez pas à vous entourer pour le préparer efficacement et orchestrer une bonne communication autour de votre idée business.
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